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Come chiudere più contratti durante una fiera di settore

Le aziende vanno alle fiere per connettersi con altre aziende, alcuni vanno ad attirare più clienti, altri cercano soluzioni ai loro problemi e altri cercano di espandere la loro rete professionale.

Le fiere commerciali sono estremamente preziose per le aziende B2B in quanto offrono la possibilità di entrare in contatto con potenziali clienti e far conoscere il loro valore.

Se hai intenzione di partecipare a una fiera di settore nella speranza di trovare più clienti, ecco alcune best practice per cercare di migliorare le tue vendite e qualificare meglio i tuoi potenziali clienti.

Partecipa a eventi che attirano il tuo target

Scegliere le giuste fiere può fare la differenza tra risultati mediocri e un grande successo, trova gli eventi che sono frequentati dalle aziende o dalle persone che fanno parte del target che vuoi raggiungere, qui la scelta la puoi fare valutando gli espositori, se è con loro che vuoi instaurare rapporti, oppure al pubblico che potrebbe frequentare la fiera.

Ad esempio, se la tua azienda produce un software per altre aziende, il tuo mercato di riferimento potrebbe partecipare a una fiera che si sviluppa sul tema del migliorare l’efficienza della loro attività.

Devi anche valutare quanto è grande la fiera, quanti dei tuoi concorrenti potrebbe partecipare e la qualità dell’evento stesso. Se si tratta di una fiera mal gestita, è meglio evitare che il tuo marchio sia associato a eventi del genere o addirittura potresti sprecare il tuo tempo a farlo.

Essere nel posto giusto può fare davvero la differenza sulle persone che incontri e contribuire ad aumentare il tuo business.

Avere la possibilità di chiudere contratti in fiera

Le fiere giocano un ruocolo unico nel percorso di acquisto del compratore, i relatori che si alternano durante le conferenze aiutalo le persone a identificare i problemi nel loro business e propongono potenziali soluzioni. I fornitori presenti hanno in mano queste soluzioni e sono pronti, nei loro stand in fiera, a presentarli e venderli.

Eppure, ancora troppo spesso, il team aziendale allo stand, lascia che le persone se ne vadano, non fissano appuntamenti o danno vaghe promesse, questo dipende dal fatto che molti potenziali clienti non sono ancora pronti all’acquisto, hanno bisogno di altro per poter decidere, sono contatti che vanno seguiti e coccolati per spingerli alla vendita.

Alcuni di questi però potrebbero già essere pronti per mettere la propria firma su un contratto o tirare fuori il contante per pagare, se si allontanano dalla tua postazione, molto probabilmente li hai persi e saranno nelle mani di un tuo concorrente.

Quindi, durante la fiera è bene sempre avere con se tutti gli strumenti per chiudere un contratto direttamente, avere tutti i documenti da dover firmare, in forma cartacea oppure digitale.

Materiali da avere sempre a portata di mano

Materiali di marketing su carta sono strumenti che ogni azienda deve avere in fiera, non ci si deve fermare solo alla brochure, ma a tutti quei materiali che possono guidare le persone attraverso l’imbuto di marketing e influenzarli ulteriormente nelle scelte.

Sempre per migliorare il risultato operativo sull’investimento, avere a disposizione casi studio, statistiche, esempi e qualsiasi cosa che possa concretamente dimostrare il tuo lavoro è fondamentale per fare un effetto positivo verso il potenziale cliente.

Infine non dimenticarti di usare un’esca che sia in grado di agganciare le persone e portarle verso il tuo stand, qualcosa che attira l’attenzione, qualcosa che non ti fa vendere, ma che sia apprezzato, ad esempio puoi pensare a materiale gratuito che si autile alle persone, ma che non si perda nel marasma generale.

Le strategie di follow up

Non tutti i lead si chiuderanno durante l’evento, in realtà molto probabilmente non lo farà nessuno, questo perché vorranno tutti valutare le opzioni, fare più ricerche per conto proprio, in questo caso l’attività di follo up è essenziale per spremere ogni possibile vendita.

È molto probabile che anche i tuoi concorrenti seguano questa via, per questo è importante e necessario distinguersi, invia una nota scritta a mano, fornisci un servizio gratuito progettato appositamente e su misura per loro, cerca di impressionarli in un modo o nell’altro.

Assicurati di raccogliere tutte le informazioni necessarie per poter segmentare a dovere i contatti, nominativo, il ruolo, i numeri di telefono, gli interessi, i bisogni, le necessità, cosa usano, a chi si affidano, qualunque dato che possa poi essere utilizzato per creare uns trategia “impressionante” nel momento in cui vai a ricontattarli.

Trovare ciò che funziona per la tua azienda

Ogni azienda deve adottare un approccio unico al mercato stesso, mentre vai a fiere e conferenze diverse, sperimenta e vedi se cose diverse funzionano a tuo favore, raccogli dati e valuta quanti lead ottieni per conferenza, quanti si trasformano in clienti, ciò che ha attirato più persone allo stand.

In questo modo sai cosa funziona e cosa no, non accontentarti di creare un piano per ogni evento, crea strategie specifiche per ciascuno.

Se non sai da dove iniziare fatti aiutare da professionisti del marketing fieristico, sul sito www.formgroup.it trovi soluzioni professionali in grado di darti una mano sia per la progettazione strutturale che strategica.

 

Oltre la crisi: l’Italia che innova

Sergio Rossi, Amministratore Delegato di Oracle Italia, nel suo intervento al convegno di apertura di SMAU 2010Oltre la crisi: l’Italia che innova“, ha puntato l’attenzione sul ruolo del sistema formativo, che ha il compito cruciale di sviluppare nelle nuove generazioni le competenze informatiche necessarie a sostenere la competitività dell’Italia.

“Le competenze informatiche sono considerate fondamentali per lo sviluppo della produttività, la crescita e l’occupazione, lo dice l’Unione Europea, lo diciamo noi aziende dell’offerta da tantissimi anni. Il problema è che dagli annunci ai fatti strada ne abbiamo fatto poca. Oggi gli investimenti non sono più rimandabili. Se non vogliamo perdere i cervelli prima ancora che questi si formino dobbiamo mettere a punto un sistema, anche e soprattutto formativo, che consenta al Paese di crescere. In Oracle da anni lavoriamo in questo senso sia a livello internazionale con la Fondazione Oracle per l’Educazione sia a livello locale con la realizzazione di corsi sulle nuove tecnologie organizzati sia con i nostri partner sia con Università ed enti pubblici“.

L’Italia degli innovatori all’Expo 2010

L’Italia degli innovatori all’Expo 2010

Selezione per progetti sull’ eccellenze italiane. C’è tempo fino al 31 agosto

Un evento di portata internazionale caratterizzerà il prossimo anno, il 2010. Stiamo parlando dell’Esposizione Universale organizzata dal 1 maggio al 31 0ttobre 2010 in Cina, a Shanghai. L’evento sarà dedicato al tema “Better City, better life”, secondo cinque possibili declinazioni: integrazione fra culture diverse, prosperità economica, innovazione tecnologica, rimodellamento delle comunità e interazione tra aree urbane e rurali. L’Italia parteciperà all’Expo con un padiglione ispirato, da un lato, alla tradizione delle città italiane, capaci di evolvere e di mantenersi vitali attraverso i millenni conciliando la tutela dell’eredità storica con le sfide della modernità, e, dall’altro, alla dimensione culturale della città che costituisce il collante della società e favorisce lo sviluppo del “vivere all’italiana”.

Nel corso dei sei mesi di durata dell’esposizione saranno inoltre organizzati eventi di natura culturale, artistica ed espositiva, intesi a presentare le eccellenze italiane che abbiano attinenza al tema generale della qualità della vita nelle aree urbane. Il Ministero per la pubblica amministrazione e l’innovazione ed il Commissario generale del Governo per l’Expo hanno siglato un protocollo d’intesa che prevede, tra l’altro, la selezione e la promozione delle innovazioni e delle eccellenze tecnologiche da presentare all’interno del padiglione italiano. Questa iniziativa, dal titolo ‘Italia degli innovatori’, si propone di far emergere i migliori “progetti” di innovazione e di eccellenza tecnologica nazionali da presentare nel corso dell’Expo.


Possono partecipare, inviando la propria manifestazione di interesse soggetti italiani come imprese, consorzi, università, centri di ricerca, parchi scientifici e tecnologici che abbiano realizzato prodotti o servizi innovativi, già commercializzati o in fase di commercializzazione. Le innovazioni che saranno prese in considerazione per l’inserimento nella mostra dovranno riguardare innovazioni per la città o innovazioni per i cittadini e per la qualità della vita. I proponenti possono inviare la propria manifestazione di interesse effettuando la registrazione on line nella sezione “Italia degli innovatori” su questo sito e compilando la scheda di adesione all’iniziativa entro il 31 agosto 2009.

Esplorare il potenziale urbano nel ventunesimo secolo, ecco cosa l’Expo 2010 si auspica di mettere in piedi. Un cammino fatto di innovazione scientifica e tecnologica, diversità culturale e cooperazione vincente per un futuro migliore, dove l’Italia sarà tra i paesi protagonisti per ingegno, creatività e innovazione. (C. Crispino)

Per informazioni:

www.innovazionepa.gov.it/Shanghai2010

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BtoBe 20-23 febbraio Potenza – Innovazione nell’impresa ICT

Si terrà dal 20 al 23 febbraio 2009 nel Quartiere Fieristico EFAB di Tito Scalo (Pz) la seconda edizione di BtoBe, il primo e unico Salone del Business to Business nel Sud Italia, nato con l’obiettivo di stimolare le relazioni e lo sviluppo fra le PMI. Nell’ambito della manifestazione, sabato, 21 febbraio 2009, ore 19:30, si terrà il workshop dal titolo: INNOVAZIONE NELL’IMPRESA ICT: LA TECNOLOGIA È LO STRUMENTO, LE PERSONE SONO LA CHIAVE. A cura di SMS Engineering Srl
Si terrà dal 20 al 23 febbraio 2009 nel Quartiere Fieristico EFAB di Tito Scalo (Pz) la seconda edizione di BtoBe, il primo e unico Salone del Business to Business nel Sud Italia, nato con l’obiettivo di stimolare le relazioni e lo sviluppo fra le PMI.
Nell’ambito della manifestazione, sabato, 21 febbraio 2009, ore 19:30, si terrà il workshop dal titolo:
INNOVAZIONE NELL’IMPRESA ICT: LA TECNOLOGIA È LO STRUMENTO, LE PERSONE SONO LA CHIAVE.

A cura di SMS Engineering Srl
Prima Azienda Innovativa del Meridione
PREMIO IXI INNOVAZIONE DI CONFINDUSTRIA ed. 2008
MENZIONE SPECIALE – (Classe 0-50 dipendenti)
Relatori:
ing. Antonio Ascione
ing. Massimiliano Canestro

Conoscere la crisi, governare la crisi, superare la crisi. Lo slogan dell’edizione BtoBe 2009 chiarisce subito l’approccio che si vuole adottare verso l’attuale situazione di crisi: un approccio reattivo, ottimista, positivo. Da questo approccio si sviluppa BtoBe, salone del business nato con l’obiettivo di stimolare le relazioni e lo sviluppo fra le PMI. La prima edizione di BtoBe si è svolta nel 2006 e ha annoverato 77 espositori appartenenti ai più interessanti settori commerciali, ha attirato più di 3.000 visitatori del mondo del business e dell’università e ha stimolato più di 1.000 incontri.
Quest’anno ci sarà anche un focus sulla RESPONSABILITÀ SOCIALE D’ IMPRESA, in particolare sul rapporto che si deve instaurare tra l’impresa e la società. Domenica 22 febbraio alle 11:30 verranno presentati dei case history; in particolare interverranno al dibattito: ing. Antonio Ascione (Amministratore della SMS Engineering), Dott. Iantorno (direttore innovazione e responsabilità sociale di Microsoft Italia), Valerio di Bussolo (direttore relazioni esterne IKEA)

Link: http://www.smsengineering.it