Come chiudere più contratti durante una fiera di settore

Le aziende vanno alle fiere per connettersi con altre aziende, alcuni vanno ad attirare più clienti, altri cercano soluzioni ai loro problemi e altri cercano di espandere la loro rete professionale.

Le fiere commerciali sono estremamente preziose per le aziende B2B in quanto offrono la possibilità di entrare in contatto con potenziali clienti e far conoscere il loro valore.

Se hai intenzione di partecipare a una fiera di settore nella speranza di trovare più clienti, ecco alcune best practice per cercare di migliorare le tue vendite e qualificare meglio i tuoi potenziali clienti.

Partecipa a eventi che attirano il tuo target

Scegliere le giuste fiere può fare la differenza tra risultati mediocri e un grande successo, trova gli eventi che sono frequentati dalle aziende o dalle persone che fanno parte del target che vuoi raggiungere, qui la scelta la puoi fare valutando gli espositori, se è con loro che vuoi instaurare rapporti, oppure al pubblico che potrebbe frequentare la fiera.

Ad esempio, se la tua azienda produce un software per altre aziende, il tuo mercato di riferimento potrebbe partecipare a una fiera che si sviluppa sul tema del migliorare l’efficienza della loro attività.

Devi anche valutare quanto è grande la fiera, quanti dei tuoi concorrenti potrebbe partecipare e la qualità dell’evento stesso. Se si tratta di una fiera mal gestita, è meglio evitare che il tuo marchio sia associato a eventi del genere o addirittura potresti sprecare il tuo tempo a farlo.

Essere nel posto giusto può fare davvero la differenza sulle persone che incontri e contribuire ad aumentare il tuo business.

Avere la possibilità di chiudere contratti in fiera

Le fiere giocano un ruocolo unico nel percorso di acquisto del compratore, i relatori che si alternano durante le conferenze aiutalo le persone a identificare i problemi nel loro business e propongono potenziali soluzioni. I fornitori presenti hanno in mano queste soluzioni e sono pronti, nei loro stand in fiera, a presentarli e venderli.

Eppure, ancora troppo spesso, il team aziendale allo stand, lascia che le persone se ne vadano, non fissano appuntamenti o danno vaghe promesse, questo dipende dal fatto che molti potenziali clienti non sono ancora pronti all’acquisto, hanno bisogno di altro per poter decidere, sono contatti che vanno seguiti e coccolati per spingerli alla vendita.

Alcuni di questi però potrebbero già essere pronti per mettere la propria firma su un contratto o tirare fuori il contante per pagare, se si allontanano dalla tua postazione, molto probabilmente li hai persi e saranno nelle mani di un tuo concorrente.

Quindi, durante la fiera è bene sempre avere con se tutti gli strumenti per chiudere un contratto direttamente, avere tutti i documenti da dover firmare, in forma cartacea oppure digitale.

Materiali da avere sempre a portata di mano

Materiali di marketing su carta sono strumenti che ogni azienda deve avere in fiera, non ci si deve fermare solo alla brochure, ma a tutti quei materiali che possono guidare le persone attraverso l’imbuto di marketing e influenzarli ulteriormente nelle scelte.

Sempre per migliorare il risultato operativo sull’investimento, avere a disposizione casi studio, statistiche, esempi e qualsiasi cosa che possa concretamente dimostrare il tuo lavoro è fondamentale per fare un effetto positivo verso il potenziale cliente.

Infine non dimenticarti di usare un’esca che sia in grado di agganciare le persone e portarle verso il tuo stand, qualcosa che attira l’attenzione, qualcosa che non ti fa vendere, ma che sia apprezzato, ad esempio puoi pensare a materiale gratuito che si autile alle persone, ma che non si perda nel marasma generale.

Le strategie di follow up

Non tutti i lead si chiuderanno durante l’evento, in realtà molto probabilmente non lo farà nessuno, questo perché vorranno tutti valutare le opzioni, fare più ricerche per conto proprio, in questo caso l’attività di follo up è essenziale per spremere ogni possibile vendita.

È molto probabile che anche i tuoi concorrenti seguano questa via, per questo è importante e necessario distinguersi, invia una nota scritta a mano, fornisci un servizio gratuito progettato appositamente e su misura per loro, cerca di impressionarli in un modo o nell’altro.

Assicurati di raccogliere tutte le informazioni necessarie per poter segmentare a dovere i contatti, nominativo, il ruolo, i numeri di telefono, gli interessi, i bisogni, le necessità, cosa usano, a chi si affidano, qualunque dato che possa poi essere utilizzato per creare uns trategia “impressionante” nel momento in cui vai a ricontattarli.

Trovare ciò che funziona per la tua azienda

Ogni azienda deve adottare un approccio unico al mercato stesso, mentre vai a fiere e conferenze diverse, sperimenta e vedi se cose diverse funzionano a tuo favore, raccogli dati e valuta quanti lead ottieni per conferenza, quanti si trasformano in clienti, ciò che ha attirato più persone allo stand.

In questo modo sai cosa funziona e cosa no, non accontentarti di creare un piano per ogni evento, crea strategie specifiche per ciascuno.

Se non sai da dove iniziare fatti aiutare da professionisti del marketing fieristico, sul sito www.formgroup.it trovi soluzioni professionali in grado di darti una mano sia per la progettazione strutturale che strategica.